「返報性の原理」について先生方のご意見と私の意見

返報性の原理」の限界と有効範囲を考える3名の先生の意見と提案。自分の見解も含め、真剣に考えてみよう。

前回のメールで、次の話を書きました。
・「返報性の原理」の限界と有効範囲は？
で、３名の先生からご意見をいただきましたので、お寄せいただいたご意見を公開します。

１．東京都の行政書士・Ｋ先生

さて、本日の「返報性の原理」についてですが、「一対多」か「一対一」かということがポイントではないかと思ったのですが、いかがでしょう。

たとえば、試食の例でもそこに10人くらいいて、皆が試食していれば、「買わなきゃ悪い」とは思わないような気がします。

実際には「一対多」であっても、「一対一」であると感じてもらうことが必要なのかなと思いました。

 

２．茨城県の行政書士・Ｏ先生

返報性の原理のお話は面白いです。ネットによるPDFの無料配布やCD-ROMによる無料資料提供などは提供されても負い目を感じることはありません。

どんな受け取り方をすれば負い目に感じてお返しに商品を購入するだろうか，と考えると人との対話を通してただでサービスの提供を受けるとその人間関係を大切にしようするためにお返しとして商品を買うのだと思いました。

ただ単に商品が欲しいから購入するというのではなく，対面販売を通して商品を購入する理由のひとつに良好な人間関係を保つためということを組み入れることで返報性の原理による商品を購入することが成立すると思いました。

 

３．埼玉県の整体院・Ｓ先生

・「返報性の原理」が働くのはどういう場合か
⇒相手に申し訳ないとその人に思わせたときです。
つまり「負い目」がキーワードだと思います。

仕事に関連づけていくと、
急に飛込みで入ったのに、とても丁寧に対応してくれた。
回数券を忘れてしまったときに、現金を要求されず、次回でかまわないという柔軟な対応をしてくれた。
（これはありませんが）自分が紹介した人が、結局ドタキャンした。
などでしょうか？

自分の例では、つい最近、新聞の勧誘で、まさにこの「返報性の原理」で契約をしてしまいました。

 

４．そして私の見解

私が思ったのは、「相手の方がこちらのために手間を掛けてくれたかどうか」です。

牛乳屋さんの時は、実は当日が賞味期限の牛乳をもらったのですが、それでも色々質問に答えていただいた上に別の階にある冷蔵庫まで牛乳を取りに行ってくださったのが大きいです。

デパ地下の場合でも、１種類くらいは食わせてもらおうと思っていましたが、まさか「これも美味しいよ」「こっちも食べてね」と話し掛けながら全種類を気前良くくれたのが大きいです。

それに対して、ネットや葉書などで一方的に申し込む場合は、どうしても相手の手間が想像できません。

街角で何かのサンプルを配っている人も、ただ配ってるだけとしか思えません。これは何かの展示会でも同じようなものです。

「これどうぞ」
「はいありがとう（はいさようなら）」

この間たったの３秒。これでは「返報性の原理」が働くヒマすらありません。

と思ったのですがいかがでしょうか？

もちろん、ここに挙げた以外の見方もあるかと思います。

しかし大事なのは「返報性の原理」というのがあると本で読んだりして、そのまま受け入れるのではなく、本当にそうなのか？　無条件に当てはまるのか？などと考えることではないでしょうか？

では、もうちょっと考えてみてください。商売でお客様相手に「返報性の原理」を利用することは常に正解なんでしょうか？